С чего начинать: стоимость часа мастера
Пока нет цены часа, любой прайс — угадывание. Считаем на примере студии на два поста:
- постоянные расходы в месяц (аренда, свет, администратор, программа, реклама, налоги): 400 000 ₽;
- оклады мастеров: 2 × 50 000 = 100 000 ₽;
- рабочих часов двух мастеров: 2 × 22 дня × 8 часов = 352 часа;
- реально оплачиваемых клиентом — 65% (остальное приёмка, уборка, ожидание): 229 часов.
Себестоимость часа: 500 000 ÷ 229 = 2 180 ₽. Добавляем процент мастера (обычно 25–30% от работы) и целевую прибыль 20% — получаем цену часа 3 200–3 500 ₽. Для города поменьше расходы ниже, и час выходит 2 200–2 800 ₽. Ниже этой цифры любая услуга — благотворительность, даже если пост загружен.
Нормо-часы: сколько занимает каждая услуга
Нормо-час — время, которое услуга занимает у одного мастера на автомобиле среднего класса. Замеряйте по своим мастерам на 5–10 заказах, а не по ощущениям. Ориентиры:
| Услуга | Нормо-часы (класс C) |
|---|---|
| Детейлинг-мойка с защитой | 1,5–2 |
| Химчистка салона полная | 5–8 |
| Полировка однослойная (лёгкая) | 4–6 |
| Полировка восстановительная (2–3 этапа) | 10–14 |
| Керамика (нанесение после полировки) | 3–4 плюс сушка |
| Оклейка полиуретаном зон риска | 6–8 |
| Оклейка полного кузова | 40–60 |
| Тонировка задней полусферы | 2–3 |
Цена работы = нормо-часы × стоимость часа. Восстановительная полировка при 12 часах и часе 3 200 ₽ — 38 400 ₽ работы. Если сосед берёт за неё 20 000, значит либо у него час 1 600 ₽, либо он делает её за 6 часов. Ни то ни другое — не повод для вас.
Материалы в цене: отдельной строкой
Материалы считаются отдельно и добавляются к работе. Так вы видите реальную маржу, а клиент — за что платит. Ориентиры на 2026 год:
- пасты и круги на восстановительную полировку: 2 000–4 000 ₽;
- керамический состав на кузов: 6 000–15 000 ₽ в зависимости от бренда и слоёв;
- плёнка на зоны риска (капот, бампер, крылья, фары, зеркала): 6–9 м² по 3 500–7 000 ₽ за м² — 25 000–60 000 ₽;
- химия на полную химчистку: 800–1 500 ₽;
- тонировочная плёнка на заднюю полусферу: 3 000–8 000 ₽.
Наценка на материал — 30–50% над закупкой: вы храните, списываете и отвечаете за результат. На плёнке и керамике материал часто больше половины чека, поэтому списание по каждому заказу обязательно — иначе прибыль по этим услугам вы просто не знаете.
Классы автомобилей: три или четыре
Один прайс на все машины — потеря денег на кроссоверах и переплата на малолитражках. Рабочая схема из трёх классов:
- Класс 1 — малый и компактный: Granta, Rio, Polo, Solaris, Vesta.
- Класс 2 — средний и компактные кроссоверы: Camry, Octavia, Sportage, Tiggo 7, Haval Jolion.
- Класс 3 — большие кроссоверы, внедорожники, бизнес: Prado, X5, Tank 500, GLE, минивэны.
Коэффициенты к классу 2: класс 1 — 0,85, класс 3 — 1,25–1,35. Микроавтобусы и машины с матовым покрытием — по запросу. Класс определяет администратор при приёмке, а не клиент по телефону: «Kia Sportage — это второй класс, по прайсу полировка от 32 000».
Хорошо, когда классы совпадают с теми, что стоят в онлайн-записи: клиент выбирает свой автомобиль, и ему сразу показывается цена его класса. Так работает, например, страница записи со слотами по постам — класс подставляется из карточки автомобиля.
Пакеты: как собрать и на чём не терять
Пакет — это три-четыре услуги, которые клиент всё равно берёт вместе, со скидкой 10–15% против суммы по прайсу. Скидка идёт за счёт экономии времени: машина уже помыта, уже стоит на посту, приёмка одна.
Что работает:
- «Новый автомобиль»: мойка, лёгкая полировка, керамика, плёнка на зоны риска. Самый дорогой пакет и самый частый у дилерских покупателей.
- «Предпродажная»: мойка, химчистка, лёгкая полировка, чернение. Быстрый пакет для тех, кто продаёт.
- «Сезонный уход»: мойка, обновление защитного слоя, чистка кожи. Для постоянных клиентов раз в полгода.
Чего не делать: класть в пакет услугу, которую клиент не взял бы отдельно, — он это чувствует. И не давать в пакете скидку больше 15% — по нормо-часам это уже уходит в минус.
Таблица-пример: прайс на три класса
Цифры — ориентир для города-миллионника при цене часа 3 200 ₽ и материалах по среднему сегменту. Для вашего города пересчитайте час.
| Услуга | Класс 1 | Класс 2 | Класс 3 |
|---|---|---|---|
| Детейлинг-мойка с защитой | 4 500 | 5 500 | 7 000 |
| Химчистка салона полная | 14 000 | 17 000 | 22 000 |
| Полировка лёгкая (1 этап) | 16 000 | 19 000 | 25 000 |
| Полировка восстановительная | 38 000 | 45 000 | 58 000 |
| Керамика (без полировки) | 22 000 | 26 000 | 34 000 |
| Полировка + керамика | 52 000 | 62 000 | 80 000 |
| Плёнка на зоны риска | 55 000 | 68 000 | 90 000 |
| Плёнка на полный кузов | 230 000 | 280 000 | 360 000 |
| Тонировка задней полусферы | 7 000 | 8 500 | 11 000 |
| Пакет «Новый автомобиль» | 105 000 | 128 000 | 165 000 |
В прайсе внутри студии у каждой строки есть ещё две колонки — нормо-часы и материалы. Клиенту их не показывают, но мастер и администратор считают по ним.
Что публиковать на странице записи
Публичный прайс и внутренний — разные документы. На странице записи и на сайте:
- Шесть групп услуг с ценой «от» для класса 1 и пометкой «цена зависит от класса автомобиля».
- Три-четыре пакета с фиксированной ценой по классам — пакеты бронируют чаще всего.
- Что входит в цену: материалы, мойка перед работой, гарантия.
- Что оценивается на месте: восстановительная полировка, оклейка полного кузова, химчистка после животных и курения.
Не публикуйте полный прайс с 60 строками: клиент не разберётся, а конкуренты скопируют. И не пишите «цена договорная» — с такой строки не записываются.
Как обновлять прайс без споров с постоянными клиентами
Цены поднимают раз в год, обычно в январе или перед сезоном, на 8–15%. Споры возникают не из-за цифры, а из-за неожиданности. Порядок:
- За месяц — сообщение постоянным клиентам: «С 1 февраля обновляем прайс. Все записи, сделанные до этой даты, — по старым ценам».
- Тем, кто записан на ближайший месяц, цена не меняется, даже если визит после даты.
- Постоянным с накопленными визитами — сохранить старую цену на одну услугу или дать скидку на переходный период. Это дешевле, чем потерять клиента с историей в 200 000 ₽.
- В прайсе внутри программы — новая версия с датой, а не правка старой: заказ, созданный по старой цене, остаётся по старой.
- Администраторам — одна фраза на вопрос «почему дороже»: «Материалы подорожали на столько-то, работу мы оставили почти без изменений. Для вас как для постоянного клиента — прежняя цена на этот визит».
Скидки постоянным лучше вести через программу лояльности — накопленным процентом или бонусами, а не «от себя» на кассе. Тогда цена в прайсе одна для всех, а разница объясняется историей визитов, и её видно в карточке клиента.
Частые вопросы
Нужно ли показывать в прайсе стоимость материалов отдельно?
Клиенту — нет, достаточно строки «материалы включены» и названия бренда. Внутри студии — обязательно: без этого не посчитать маржу по керамике и плёнке, где материал больше половины чека.
Что делать, если клиент называет цену соседей и просит скидку?
Не спорить с цифрой, а спросить, что в неё входит: сколько этапов полировки, какой состав, гарантия. Затем предложить свой вариант дешевле — лёгкую полировку вместо восстановительной или другой бренд керамики. Скидка «просто так» ломает прайс для всех.
Как часто пересматривать нормо-часы?
Раз в полгода и при смене мастера или оборудования. Новый эксцентрик или ИК-сушка сокращают время полировки на 20–30%, и через год прайс, посчитанный по старым часам, оказывается завышен на одних услугах и занижен на других.
Стоит ли делать четвёртый класс для премиума?
Стоит, если таких машин больше 10% заездов. Иначе достаточно трёх классов и правила «Tank 500, GLS, LX — класс 3 с коэффициентом 1,5 на полировку и оклейку», которое администратор применяет при приёмке.
Вести это в программе, а не в тетради
Бесплатная версия Автотеха без срока: заказы, онлайн-запись и распознавание номера. Базу перенесём сами за 2 часа.